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标题: 关于美容护肤门店运营拓客的那些事 [打印本页]

作者: 飞多多小程序 时间: 2022-6-18 18:23
标题: 关于美容护肤门店运营拓客的那些事

“拓客难”，“难拓客”这是美容行业最常听到的话。美容行业利润虽然很高，但是竞争也是非常大，如果只是被动等着顾客上门，是很难继续生存下来。

美容行业难拓客的根本原因有以下3点：

1、竞争压力大，短短的1条街，有5家美容院——但住户也就这么多；

2、没有粘性，月卡、季度卡、特惠卡，客户看的就是谁的优惠多；

3、员工流动性大，3个月换一批，刚刚才习惯的美容师就辞；

拓客，顾名思义，就是开拓客户，它的本质其实是如何获取源源不断的客户流量。

不能持续获取新的客户来源=坐吃山空

拓客的方子非常多，随便网上搜索都可以找到美容院拓客100种，但是为什么方法这么多，美容院还在愁客源呢？原因很简单，因为他们没有了解到拓客的最本质根源，也就是第一性原理。

哲学家指出每个系统存在一个最基本的命题，它不能被违背或删除。那么拓客的第一性原理是什么呢？在互联网产生之前，拓客模式是典型的漏斗型--AIDMA模型理论。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段

这个模型的核心是：无用户反馈环节。

意思是：我们花费了成本来拓客，90%的客户都没有进入最后的【行动环节】，那就意味着这90%的客户都流失了，如果要再去吸引他们下次来购买，就要花费更高的成本。比如，原来花1元获取了一个客户，但没有成本，第二次，要花2元，也没有成交，第三次则要花5元了。所以唯一的出路，就是提高转化率，让每一次的利润大于成本。但你在提升转化率，你的竞争对手也在提升转化率，最终你会发现，转化率也在下降。而互联网的出现，让我们有了新的营销模型，小蛮腰型——AISAS模型

“AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。”——来自于互联网某大牛的文章《消费者行为分析模型》

AISAS模型最大的优势，就是增加了用户反馈环节。看起来，好像就是“无”和“有”的区别，但最终的差别是巨大的。还是用刚刚那个例子。我们花费了成本来拓客，90%的客户没有进入到最后的【行动环节】，但我们可以引导他们【分享】，那就是说，一个客户来了，除了【成交】的目的外，还有【分享】，即成为我们的一个渠道方，通常这种【分享】的成本是微无其微的。花了这多么时间来解释这两个模型，主要是让我们先同步认知。我们要做的是AISAS模型，而非AIDMA模型。

在这个基础上，我们再来谈拓客就更容易了。

互联网4象限拓客法

在这4象限拓客中，要永远记住一点：每一个环节都可以通过【分享】来扩大渠道的终生价值。这里分享8个非常实用的美容院拓客方法

1、通过异业合作来的客户，可以设置闺蜜卡，两人同行一人免单；

2、通过裂变活动来的客户，可以设置套餐卡，里面有一些服务是她不需要的，但客户都会想着【不能浪费】的心态，于是就会把她不太需要的服务转赠给朋友；

3、对于长期忠实客户，可以设置返点卡，除了自己用，介绍朋友来也可以用；

4、对于老客户，可以设置拼团卡，老顾客带领3名以上新顾客拼团，可以每个人以100元的价格享受特色项目体验套餐，团长额外赠送礼品；

5、对于一些时间比较多的全职妈妈，可以设置一些皮肤护理课程，除了在美容院护肤外，在家里的日常护肤也非常重要，这些课程可以设置两个价格：邀请一个新客户两人免费，或土豪通道支付9.9元；

6、可以选择一些低价的项目，但一个人在知时间内不会做两次的，比如修眉，可以第二个免单，可以参考星巴克的第二杯咖啡免单的模式，因为一般人都不会一次喝两杯咖啡；

7、用以上的方法积累了种子用户后，再通过送福利的方式建群，在群内通过拼团的方式来做裂变；

8、提供一对一专业护肤咨询服务，会员有2个免费名额赠送给朋友；

拓客方法层出不穷，但是在策划的时候一定要记住：每一个环节都是必须通过分享来扩大渠道的价值，才能达到我们最终想要的目的。

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